El comercio electrónico como estrategia empresarial.

Internet es un mundo lleno de millones de referencias en el que es preciso desarrollar importantes estrategias de marketing y promoción con objeto de que la web de empresa pueda ser visualizada por los posibles clientes.

No desarrollar la estrategia adecuada supone condenar la página web al anonimato y con ello todo el esfuerzo puesto en su construcción.

Conseguir que alguien que no conozca específicamente la web pueda acceder a ella, cuando está buscando contenidos, es un factor decisivo para el éxito.

Conceptualmente, se podría comparar a elegir la ubicación de un local comercial, cuyo éxito puede depender no sólo de lo que vende y el servicio que da, sino también del lugar donde está ubicado.

En general, para encontrar la estrategia adecuada es recomendable que esté basada en los siguientes cinco principios:

1. Internet es un mercado diferente sobre el que se pueden desarrollar negocios diferentes.

Carece de sentido y de utilidad trasladar a la Red el mismo concepto de tienda actual. Incluso las denominaciones que se emplean son confusas tales como «tienda» virtual, «escaparate», etcétera. Porque invitan a instalarse en la Red con las misma filosofía que en un comercio normal.

2. Internet es un mercado global por lo que los nuevos negocios deben estar orientados a un mercado global.

Aquí hay que tener en cuenta las limitaciones marcadas por la distancia a la que se encuentra el cliente y el tamaño del producto, junto con la dimensión de la empresa que vende. Un artículo muy grande tiene unos costes muy altos de transporte, que se acrecientan con la distancia. Un producto de tamaño reducido se puede distribuir en un mercado global con coste reducido. De forma que tamaño de producto y distancia de mercado son factores importantes para determinar la zona de actuación.

El tamaño de empresa también influye, un minorista puede vender en un mercado local pero nunca podrá mantener un mercado global. La asociación con una empresa transportista es vital para el desarrollo del negocio. Un producto intangible carece de esta problemática, ya que su distribución se realiza por la Red.

3. Hay que estar dispuesto a invertir.

Vender en la Red es caro, el ahorro de inversiones inmobiliarias no compensa el alto coste que supone mantener una importantísima tecnología junto con las elevadas inversiones en marketing para conseguir mercado.

4. Es necesario innovar.

Innovar es fácil en Internet, porque innovar es hacer lo mismo de otro modo y a eso se presta bien el nuevo medio.

5. Ser un especialista.

Vender algo más que un producto, regalar un valor añadido al cliente, es algo que diferencia y fideliza. 

Acudir a un buena librería a comprar un libro es algo agradable, pero normalmente no se habla con un especialista, no se puede preguntar a un empleado que puede recomendar en determinada materia. 

En la librería www.amazon.com sí se puede, el propio sistema recomienda libros parecidos, facilita opiniones de los lectores y al poco tiempo «sabe» cuáles son las materias de interés para el cliente. Es decir, en la librería electrónica, el cliente dispone de un valor añadido importante, aunque no pueda hojear el libro en sus manos, pero sí puede hacerlo electrónicamente.

En mi opinión, una buena estrategia empresarial en comercio electrónico sería que la web incluyera referencias a otros contenidos relacionados con los productos de la empresa o marca, de forma que el acceso de los clientes a dichas referencias permita redireccionarlos hacia la web. 

Por ejemplo, en www.adidas.com, si se venden botas de fútbol, los contenidos no sólo deben limitarse a las botas, sino incluir referencias a deporte, clasificaciones, jugadores, etcétera, de modo que cuando un internauta buscase este tipo de información pueda llegar a la web de la empresa.

PD: "Si un cliente no encuentra lo que busca, no lo podrá comprar". 

Para ello es muy importante definir la estrategia general de la página web y atender en su confección a los criterios correctos de uso y diseño.

CS